本記事では、製造業の方からよく聞かれる「製造業でのWeb集客ってあまりイメージが沸かない…そもそも結果は出るの？」という疑問にお答えします。
結論から言えば、製造業はWeb集客の効果が出やすい業界と言えます。その理由や具体的にどのように取り組めば良いのかを詳しく解説します。
1. 製造業のWebマーケティングって結果は出る？
製造業こそWeb集客に取り組むべき理由
製造業がWeb集客で結果を出しやすい最大の理由は、競合がまだ力を入れていないからです。
例えば、同業の方で「Webはよく分からない」「Webは意味がない」「ITができる人がいない」という風に考えている人が多ければ多いほど、自社にとって有利と考えてよいでしょう。
或いは、競合企業のサイトを見て「あまり専門性が高くない」「情報が網羅されていない」「見応えがない」と感じるならチャンスです。
実際に製造業界全体を見渡すと、BtoC企業や一部の先進的な企業を除き、Web集客に本格的に取り組んでいる競合は少ないのが現状です。そのため、競合が少ないことで、少しの努力で大きく目立てるというアドバンテージが製造業にはあります。
販売単価が高いため費用対効果が出やすい
製造業がWeb集客で結果を出しやすいもう一つの理由は、他業界と比較して販売単価が高い点です。例えば、BtoCの消費者向け商品や低単価サービスと比べると、1件あたりの取引金額が圧倒的に大きいため、少ないアクセス数でも十分な成果（効果）を得ることが可能です。
▼他業界との比較例
| 業界 | 平均単価 | 必要な成約件数（売上100万円の場合） |
|---|---|---|
| BtoC（ECサイト） | 5,000円 | 200件の成約 |
| コンサルティング業 | 10万円 | 10件の成約 |
| 製造業 | 100万円～500万円 | 1件の成約 |
BtoCやサービス業に比べて、製造業のターゲット母数が少ないケースも多いですが、成約単価が高単価のため少ない集客数でも投資回収が早い傾向にあるのも魅力的です。さらに製造業の場合、一度取引が決まると、継続取引の可能性が高く、一度の受注でその後の定期発注や大量発注につながるケースも少なくありません。
仮に売上100万円を目標としマーケティング費用は、10万円（10%）を予算に充てた場合、
- BtoC業界の場合
1つ5,000円の消費者向け商品を売るためには、数百件前後のサイト訪問者を集める必要があります。そして200件の制約を目指すとなれば、10万円で数万人単位のサイト訪問者を集めることになりますが、これは非常に難易度が高いです。 - 製造業の場合
一度のWeb集客で見込み顧客から1件の成約が取れれば、取引金額は数百万円になるケースも珍しくありません。極端ではありますが、競合が少ない中でWebを活用すれば、小さな投資で大きな成果を得ることが可能です。
＜ROI計算例＞
製造業A社がWebサイトを通じて月5件の問い合わせを獲得し、そのうち1件が成約したとします。
- 1件の取引金額：100万円
- Web広告費：月10万円
→ 費用対効果（ROI）：10倍
先述の通り、これに対してBtoCや単価の低い業界では、広告費に対するリターンを出すために、より多くのアクセスと成約が必要です。
もちろん、BtoB取引において問い合わせの後に営業工数がかかる点や制約までの意思決定期間が長い点はありますが、製造業は「高単価取引」と「競合の少なさ」という優位性を持っているため、Web集客に取り組むことで他の業界に比べて大きな成果を出しやすいのです。
2. 製造業でWebマーケティングをやるには何から始める？
現在のデジタルマーケティングにおける施策は無数にありますが、まずは根幹となるWebサイトを改善することが重要です。
基本はWebサイトの作り込みから
Webマーケティングを始める第一歩は、コーポレートサイトやサービスサイトの充実です。
BtoB取引において、見込み客がメルマガを読んだだけ、展示会で見かけただけ、では成約には至らないことがほとんどです。(一方、Webサイトだけあれば良いというわけではありません)
実際にBtoB購買担当者が仕事上の製品・サービスの情報源として利用するのは、Webサイトが最も多いと言われています。
▼仕事上の製品・サービスの情報源（2021年）（%、複数回答）
▼BtoBとBtoCのサイト効果比較（2021年度）
引用: トライベック・ブランド戦略研究所｜BtoBサイト調査 2022
どんな集客施策を行っても、最終的に顧客が訪れるのはWebサイトです。
仮にWebサイトが魅力的出なかった場合、オフライン施策（例えば展示会）の効果も半減してしまいます。逆にWebサイトのコンテンツがしっかりしていることで、オフライン施策との相乗効果が期待できると言えます。
まずは競合他社サイトと見比べてみる
BtoB取引においても単にWebサイトがあるだけでは、見込み客からの信頼を得ることは難しくなってきています。そのため、自社の強みや他社との違いをコンテンツでしっかりと明確にし、信頼感を高めることが重要です。
例えば、見込み客がある課題を抱え、インターネットで検索をしている際に、どっちのサイトが選ばれるでしょうか？
・会社概要、沿革など形式的な会社の情報が載ったサイト
・製品一覧だけでなく、どんな課題を解決できるのかも明記されたサイト
今の時代、Webサイトが弱い会社は信頼されづらい傾向にあります。そこでおすすめする方法が、競合他社と比較して自社に足りないコンテンツを洗い出すことです。
まずは自社と競合2社を比べて自社のWebサイトの状況を明確にしつつ、自社のサイトにはどんなコンテンツが不足しているのかを確認してみましょう。
冒頭で説明した通り、競合他社のWebサイトのコンテンツ量が不十分であれば、自社がしっかりとWebサイトを作り込むだけで、一気に目立つ存在になれます。
3. その後はどんな施策に取り組めば良い？
自社の情報を網羅したWebサイトをしっかりと作り込んだ後は、次の施策に取り組むことをおすすめします。
資料ダウンロードの仕組みを取り入れる
見込み客にとって役立つ資料、必要であろう資料をサイト上でダウンロードできるようにし、問い合わせまでのハードルが高い層の潜在客を獲得します。
インサイドセールス・メールナーチャリングの実施
ある程度、資料ダウンロードの数が増えてきたら、インサイドセールスやメールナーチャリングに挑戦します。
資料をダウンロードした顧客は、大きく3つの層に分類できます。
A: 実は今すぐ購買を検討をしている隠れ見込み客
B: 営業提案によって課題が顕在化する見込み客
C: 現時点では課題感は弱い潜在客
主にインサイドセールスはAとBの層へ、メールナーチャリングはCの層に対し、メールで継続的に情報提供し、信頼関係を築きながら商談につなげます。
オウンドメディア・ブログ・導入事例のWeb掲載を強化
自社のノウハウや業界の最新情報などをオウンドメディアやブログで発信していきます。
また自社の顧客の導入事例や実績をコンテンツとして発信していくことで、SEO対策として自然検索からのサイト流入を増やすことにもつながります。
まとめ｜製造業こそWeb集客にチャンスあり
製造業のWeb集客の第一歩はWebサイトの作り込みです。そして、Web集客は、製造業にとって費用対効果の高い施策であることを解説してきました。
今から取り組めば、ライバルに先駆けて成果を出すチャンスがあります！ぜひ挑戦してみてください。
弊社でも製造業のWeb制作、運用代行、Web集客など、多数の支援実績がありますので、お気軽にご相談ください。
